L'UE Qualité des Achats : 2

Ce module a pour objectif de s’approprier les outils et les méthodologies d’analyse pour comprendre les principes d’achats afin de participer à la rédaction d’un cahier des charges. Connaître : • Les différentes politiques d’achats et la place des achats dans l’entreprise • Les achats industriels, en grande distribution, de services, publics et de prestations intellectuelles • Le rôle des places de marché et les enchères inversées dans le processus achats • Maîtriser • La définition d’une stratégie achat • La schématisation d’un processus achat et l’identification des points de blocage • Les étapes clés d’un processus achats et sa contribution à la création de valeur • La négociation et la contractualisation

1. Le rôle de l’acheteur dans l’entreprise de demain • Evolution de la fonction achats d’hier, aujourd’hui et demain o Les différents types d’achats o Sélectionner des fournisseurs o Intégrer la chaine de valeur « utilisateur » dans l’achat o Les 3 outils méthodologiques de l’acheteur • L’analyse globale des problématiques internes, clients, utilisateurs afin d’établir un cahier des charges • La relation « Cross fonctionnelle » de l’acheteur o La relation avec les grandes fonctions de l’entreprise o L’achat au cœur de l’innovation : veille technologique, de services, d’usages ; recherche des innovations de services ; la co-innovation fournisseur ; o De la réduction des coûts à la création de valeur globale : calcul de prix de revient, définition d’un prix de vente o Répartition des fonctions Achats et Approvisionnements/Logistique/R&D
2. La stratégie d’achat • Les compostantes de la stratégie d’achat • Gestion des risques et enjeux • Les outils d’achat
3. Gestion du déroulement de la négociation • Timing de la négociation : pression du temps • Ordre du jour de la négocition • Le phasage de la négociation • Les supensions de la négociation • La négociation en équipe • Système Argumentaire o Gestion du contenu o Les systèmes argumentaires en négociation o Qu’est ce qu’un argument ? o Les groupes argumentaires
4. Techniques de négocation appliquée aux achats • Préparation technique de la négocation : les métiers de l’achat, les 4 domaines de la négociation d’achat • Les 2 composantes d’un objectif de négociation • Les 3 objectifs de rentabilité • Négociation des conditions commerciales, convention de coopération • Echelle des demandes et concession o Les mires et trajectoires o Les 5 natures de concession o Les structures de négociation o Structure graduée o Structure en leurre o Structure globalisée o Structure conditionnelle • Les 6 tactiques de négociation o Tactique offensive o Tactique défensive o Tactique arbitrage o Tactique marchandage o Tactique ouverture o Tactique partenariat
5. Rattachement des approvisionnements • Missions de la fonction approvisionnement • Définition du processus d’approvisionnement • Les stratégies d’approvisionnement o Approvisionnement standard o Le transfert physique o La consignation o La sous-traitance o Les services externes o Stratégie d’approvisionnement électronique

Contrôle sur table (Durée 1h30)

• L’entretien d’achat – Tactiques de négociation. Roger PERROTIN – Les éditions d’organisation – 1998 6èmes édition • Fonction achats – Contrôle interne et gestion. Frédéric BERNARD et Eric SALVIAC – Maxima – 2009. • Acheter avec profit. Roger PERROTIN et Pierre HEUSSCHEN – Les éditions d’organisation – 1999 2ème édition